Кейс: 164 млн. рублей для завода по производству надгробных памятников
Клиент: ООО "Мемориал" ст. Староминская, Краснодарский край
Сфера деятельности: Производство и продажа надгробных памятников
Цель проекта/первоначальный запрос: Достичь уровня доходов, соответствующего прошлогодним показателям. Предприятие сильно отставало от поставленных на год планов.
Первоначальный запрос заключался не в том, чтобы выйти на план в 156 млн., а хотя бы достигнуть планки прошлогодних доходов в 130 млн.
Исходные данные: В июле, на момент начала работы, компания отставала от прошлогодних доходов на сумму в 20 млн. рублей. Отставание от плана составляло более 35 млн. Компания существует уже более 20 лет.
Прошлогодние доходы составили 130 млн. рублей, план на 2023 год составлял 156 млн. рублей.
Рекламный бюджет - до 500 тыс. в месяц.
Особенности бизнеса: Сложность была в том, что предприятие и все филиалы (15 магазинов) находились в маленьких населенных пунктах численностью населения до 60тыс. человек.
Сезон продаж приходится на период с февраля по май, в зависимости от Пасхи.
Подход и действия:
• Анализ и исследование:
Произведен детальный анализ всех конкурентов. Так как была возможность, то лично посещены все конкуренты для изучения их методов продаж. Также были посещены и крупные конкуренты в городах миллионниках поблизости. Изучены рекламные стратегии, каналы продаж, сервис, ценовая политика, ассортимент камня, ассортимент дизайна.
Проведено тщательное исследование текущих рекламных инструментов.
• Рекламные каналы:
Рекламные каналы, давшие лучших результат Яндекс Директ, рекламы в Яндекс Картах, таргет во ВКонтакте, реклама в местных группах ВКонтакте, реклама в местных группах WhatsApp.
Много затрат на неэффективные рекламные расходы было у предприятия. После проведения анализа отказались от таких мест размещения как: газеты, радио, наружная реклама. Ежемесячные расходы на эти рекламные каналы составляли около 500 тыс. рублей в месяц и не приносили результата. Деньги были перераспределены на рекламные каналы указанные выше.
Рекламные материалы включали описание специфики памятников, качественные фотографии и подробному описанию как правильно выбрать дизайн, который бы отображал личность усопшего.
Также тестировались такие места размещения как: instagram, telegram, одноклассники, раздача листовок, youtube. Эти рекламные каналы не принесли качественных результатов, поэтому от них отказались.
Был создан интернет-магазин с 3D-конструктором. Во время анализа выяснилось, что простые характеристики товара и даже фото не дают клиенту понимания что он получит в действительности. Интернет-магазин с 3D-конструктором позволил клиентам визуализировать и персонализировать памятники.
Существенный результат дала стратегия повторных продаж. В среднем клиент совершает покупку один раз за 15 лет, поэтому работа была направлена на возврат старых клиентов. Клиентов отбирали по критерию из какого материала куплена продукция. Так как гранит и мрамор разных видов имеют разный срок эксплуатации. Взяли базу клиентов за 20 лет, сделали выборку по клиентам, подобрали каждому выгодную предложение и закрывали на продажу.
С помощью повторных продаж компания заработала около 30млн, при среднем чеке в 80 тыс. рублей.
Помимо этого было организованно 2 форума среди предпринимателей в этой нише. Целью форумов было стать оптовиком для этих самых предпринимателей. Один форум прошел в г. Краснодар, второй на самом заводе. Результат форумов - предприниматели стали работать с ООО Мемориал как с поставщиком камня.
Результаты:
К концу января 2023 года доходы компании составили 164 млн рублей, что на 5% превышает запланированный годовой доход и на 26% превышает первоначальные ожидания.
Эффективность рекламных кампаний и новой стратегии позволила компании выйти на положительный результат даже в условиях высокой конкуренции, самой высокой цены среди всех конкурентов и упущенного сезона продаж.
Время работы: Июль 2023 - январь 2024 (7 месяцев)