Кейс: Миллиард и ещё чуть-чуть
Клиент: ООО "Шумахер" филиал международной компании Group Schumacher
Сфера: Производство и продажа запчастей для сельхозтехники, в основном для жатки.
Исходные данные: четкого запроса у фирмы не было. "Нам нужен маркетолог, а там разберемся что делать". Немного странно, но бывает и такое. В ходе обсуждения стало понятно, что нужно продавать детали, которые не покупают из-за ненадобности, либо у конкурентов намного дешевле.
Рекламный бюджет: до 1млн. в месяц
Цель: Продать то, что лежит на складе мертвым грузом
Подход и действия:
Продажи в области сельхоз техники можно отнести к премиум сегменту, потому как в компании практически не было сделок менее 10млн рублей. Общий оборот компании составлял более 2 млрд рублей как в B2B так и в B2C.
Акцент в работе был сделан на B2B сегмент. Особенность заключалась в том, что конечный потребитель (фермер) покупает те же самые запасные части, которые стояли изначально. Как замена детали в автомобиле. Установка неоригинальных деталей либо не всегда возможна, либо влечет какие-либо негативные последствия.
Отсюда следует вывод, чтобы продать то, что пока никому не нужно, необходимо сделать так, чтобы это было нужно. Следовательно задача состояла в том, чтобы договорится с заводом изготовителем об изначальной установке наших деталей на их готовое изделие.
Задача, которая не решается в краткосрок и принятие решения растягивается на долгий период.
Мы провели несколько встреч с Россельмаш, с целью установки на их комбайны детали Group Schumacher.
Также мы решили сделать немного рисковый шаг и предложили непосредственным клиентам бесплатную установку и настройку деталей на их жатки. Логика была такова, что компания не получит прибыли за первые установленные детали на комбайны, но в дальнейшем будет получать прибыль на установку новых или обслуживание изношенных деталей.
Работа подразумевается в долгосрочную перспективу с начальными вложениями. Первые шаги сделаны и получен желаемый результат. То что лежало мертвым грузом на складе пошло в работу. Производители комбайнов Россельмаш согласились на установку деталей на их продукцию.
И здесь вмешивается фактор никак не зависящий ни от меня, ни от компании. События февраля 2022 года (начало СВО) вносят свои корректировки в работу. Так как компания является филиалом немецкой компании, то работа стопорится. Движение средств в компании затрудняется. Ситуация становится не очень приятной в силу обстоятельств, рекламный бюджет сокращается до нуля, многие сделки замораживаются. И нами было принято решение о прекращении работы